CURSO DE CAPACITAÇÃO E APERFEIÇOAMENTO

NEGOCIAÇÃO AVANÇADA E SOLUÇÕES DE CONFLITOS

ATINGINDO RESULTADOS E MANTENDO A EXCELÊNCIA NO RELACIONAMENTO

Palestrante: JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY

Brasília > 25 e 26 de fevereiro de 2016

Carga horária: 16 horas/atividade

Horário: 8h30 às 18h (com intervalo para almoço)


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APRESENTAÇÃO

Negociação é uma das competências mais importantes para pessoas, instituições e organizações em geral. Negociamos em nossa vida profissional, social e familiar e há até quem diga que passamos por volta de setenta por cento do nosso tempo negociando. Assim sendo, o nosso sucesso está profundamente relacionado à forma como negociamos e solucionamos os conflitos.

Conhecer os fundamentos da negociação e a forma correta de aplicá-los em cada situação e contexto é uma competência indispensável para quem visa resultados de qualidade superior.

O programa será conduzido por José Augusto Wanderley, considerado um dos maiores especialistas no assunto e autor do livro Negociação Total, recomendado recentemente no site da Revista Exame como um livro para quem quer negociar melhor.

PÚBLICO-ALVO

  • Diretores;
  • Executivos;
  • Gerentes;
  • Negociadores em geral;
  • Aos que tenham interesse em compreender a importância da negociação em todas as áreas de sua vida;

OBJETIVOS

Apresentar os aspectos relevantes, diferenciais e críticos do processo de negociação em suas diversas modalidades, sejam negociações nacionais ou internacionais, visando o desenvolvimento de Conhecimentos, Habilidades e Atitudes;

Proporcionar uma estrutura conceitual que permita solucionar qualquer tipo de negociação, seja ela simples ou complexa, básica ou avançada;

Otimizar a estrutura e a preparação do processo de negociação;

Manter a excelência da preparação, de modo a maximizar os resultados;

Obter acordos que contemplem os objetivos desejados, considerando-se as variáveis: informação, tempo e poder;

Apresentar e desenvolver o processo de negociação de forma a permitir procedimentos impactantes;

Desenvolver alternativas contingenciais para superar adversidades e evitar concessões desnecessárias;

Negociar sob medida, respeitando o estilo da outra parte;

Promover melhor aproveitamento das oportunidades e da sinergia entre os negociadores;

Mostrar as várias armadilhas existentes no caminho da obtenção de um acordo, sobretudo as de natureza menos visível, mas que podem ter consequências profundamente negativas.

METODOLOGIA

A metodologia é dinâmica e participativa, baseada na Aprendizagem Vivencial da University Associates, com base em casos, simulações e jogos de negócios. O balanceamento teoria/prática é de 20/80. Após cada atividade prática, haverá análise da condução das negociações e do que poderia ter sido feito para atingir melhores resultados.

RESTULTADOS ESPERADOS

Através deste curso, os participantes estão aptos a:

Compreender as quatro modalidades básicas de negociação;

Desenvolver competências que possibilitem negociar em situações favoráveis ou adversas;

Saber como negociar situações complexas e de ambiguidade;

Ser capaz de utilizar e construir estratégias e táticas de informação, tempo e poder;

Identificar seus pontos fortes e a melhor forma de utilizá-los;

Dispor de um instrumento para preparar negociação efetuando análise de risco;

Saber identificar e como proceder diante de cada estilo de negociação;

Identificar as dificuldades pessoais e as formas de transformá-las positivamente;

Ser capazes de fazer concessões sem comprometer o essencial;

Saber identificar riscos e oportunidades em cada negociação;

Aumentar sua capacidade de obter resultados expressivos nas negociações;

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

OS FUNDAMENTOS DA NEGOCIAÇÃO

  • Negociações simples;
  • Negociações complexas;
  • Negociações internas;
  • Negociações externas.
  • Entendendo semelhanças, diferenças e mecanismos.

DUAS FORMAS DE SE CONDUZIR UMA NEGOCIAÇÃO

  • Barganha de Propostas;
  • Solução de Problemas;
  • Quando e como negociar de uma ou outra forma e as consequências da escolha equivocada.

COMO SE PREPARAR MUITO MELHOR

  • As nove dimensões da Matriz de Preparação de Negociação e a análise de risco.

AS ATITUDES MENTAIS DOS NEGOCIADORES

  • Da competição à colaboração

 

COMO OBTER QUALIDADE DE RESULTADO MANTENDO A EXCELÊNCIA DE RELACIONAMENTO

  • Os caminhos que levam ao Ganha/Ganha, Ganha/Perde e Perde/Perde;
  • Como obter sinergia nas negociações internas;
  • Os pecados capitais dos executivos e gestores na negociação e administração de conflitos;
  • O que não fazer ao negociar.

O MIN – MODELO INTEGRADO DE NEGOCIAÇÃO

Identificando e relacionando todos os aspectos relevantes para o sucesso nas negociações:

  • Conteúdo;
  • Processo;
  • Ambiente;
  • Relacionamento e realidade interna dos negociadores.

AS SETE ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

  • Da preparação ao controle e avaliação.

AS ESTRATÉGIAS E  TÁTICAS DE INFORMAÇÃO, TEMPO E PODER

  • Como montar táticas de informação, tempo e poder.

OS QUATRO ESTILOS COMPORTAMENTAIS DE NEGOCIAÇÃO

  • Como negociar com cada estilo.

ANÁLISE DO CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO E DOS CONFLITOS

  • Equipe, pares, clientes e superiores;
  • Como o conflito emerge nas organizações. Causas reais e emocionais;

COMUNICAÇÃO, EMOÇÃO E PERCEPÇÃO

  • Principais dificuldades e soluções;
  • Os problemas de comunicação e o arco de distorção;
  • Como superar impasses e divergências;
    • Tratando com os efeitos;
    • Tratando com as causas.

COMO FAZER CONCESSÕES, AUMENTADO A RELAÇÃO BENEFÍCIO / CUSTO COM O EMPREGO DA MATRIZ DE CONCESSÃO

  • Processo decisório;
  • Solução de problemas;
  • Administração de conflitos.

A IMPORTÂNCIA DA COMPETÊNCIA ORGANIZACIONAL DE NEGOCIAÇÃO

  • Aspectos internos;
  • Aspectos externos.

A INTELIGÊNCIA COMPETITIVA

Como integrar:

  • O processo de negociação;
  • O processo decisório;
  • O processo de solução de problemas.

PALESTRANTE

JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY

Consultor em Negociação, Excelência de Desempenho, Coaching e Liderança. Mestrado em Engenharia Industrial, PUC-RJ. Extensão em Organizational Behavior and Development, Pace University, EUA. Master Practitioner em Programação Neurolinguística, SBPL-SP. Formação e Certificação Internacional em Coaching Integrado, Integrated Coaching Institute. Mais de 1000 seminários realizados para 20.000 pessoas em instituições e empresas como Ibmec, UniRio, Petrobras, INAp, Vale, Mineração Rio do Norte, Fundação Getúlio Vargas, Aracruz, Usiminas, Algar, Embratel, AmBev, Coca-Cola, Mercedes Benz, BNDES, Embratel e Globosat. Vários artigos publicados sobre os temas Negociação e Processo Decisório para O Globo, Jornal do Brasil, Estado de São Paulo e T&D. Autor do livro Negociação Total – Encontrando Soluções, Vencendo Resistências, Obtendo Resultados (16ª edição) e dos vídeos. Elaboração dos Textos e Apresentação dos Vídeos: Negociação Eficaz, Tecnologia e Comportamentos Voltados para Resultados (Suma) e Em Busca do Sim, Aprendendo a Dizer Não (Commit).


INVESTIMENTO

Valor total do investimento: R$ 3.050,00 (Três mil e cinquenta reais)

Carga horária: 16 horas/atividade

Horário: 8h30 às 18h (com intervalo para almoço)

Benefícios:

02 almoços, 04 coffee-breaks, 02 sessões de ginástica laboral, material de apoio, certificado de participação, o livro Negociação Total – 23ª edição, de autoria do Professor José Augusto Wanderley e uma assinatura exclusiva do Informativo Diário – Elo Consultoria.

FORMAS DE PAGAMENTO

O pagamento poderá ser efetuado via Nota de Empenho ou depósito em conta corrente, em favor da Elo Consultoria Empresarial e Produção de Eventos Ltda.

Banco do Brasil
Agência: 0452-9
Conta Corrente: 201.064-X

BRADESCO
Agência: 01526-1
Conta Corrente: 30300-3

BRB (Banco Regional de Brasília)
Agência: 0209
Conta Corrente: 600.202-2


Escola de Negócios Elo – Cursos e Eventos Ltda.

CEF (Caixa Econômica Federal)
Agência: 2458
OP: 003
Conta Corrente: 03457-7
CNPJ: 30.965.048/0001-03

INSCRIÇÃO

Faça a sua inscrição aqui, para isso basta escolher qual o tipo de curso e preencher o formulário abaixo.




















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LOCAL DE REALIZAÇÃO

Centro de Convenções da Elo Consultoria
Edifício Corporate Financial Center
SCN, Quadra 2, Bloco A, 1° Andar
Brasília/DF
Como Chegar

HOTEL METROPOLITAN

SHN quadra 02, bloco H – Asa Norte, Brasília – DF, 70702-905

(61) 3533-8888

(Hotel com tarifas especiais para participantes de cursos da Elo Consultoria)

BRASÍLIA

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